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[해외시장동향] 글로벌 수산기업 ‘트라이던트 씨푸드’ 성공사례
2021.06.03 미국 첨부파일 (0)
글로벌 수산기업 ‘트라이던트 씨푸드’ 성공사례 현지 수요 맞춤용 제품 개발해 수출시장 확대 브랜드 인지도 확보키 위해 프랜차이즈 매장 적극 활용 다양한 요리 방법을 접목한 제품과 눈길 끄는 포장으로 밀레니얼 세대에게 트렌드 선도하는 브랜드로 각인시켜 수산물 가공·판매 통한 수익성 강화가 기업 성장의 동력 1973년 워싱턴주 시애틀에 설립된 트라이던트 시푸드(Trident Seafoods)는 게 어획어업으로부터 출발해 이후 식품 가공업체와의 협력을 통해 수산물 가공까지 사업을 확장하면서 글로벌 기업으로 성장했다. 트라이던트 시푸드는 1차, 2차 가공한 제품을 소비자에게 직접 판매하거나, 레스토랑 또는 호텔에 납품하는 등의 형식으로 수산물을 판매하고 있다. 초기엔 내수 판매에 집중했으나 점차 아시아와 유럽으로 수출시장을 확대했다. 안정적인 자체 생산과 가공 능력 트라이던트 시푸드는 원물을 주로 직접 어획해 조달하는데 이 경우 알래스카 연안 및 베링해 그리고 남태평양 연안에서 주로 이뤄지며 각 수산물 종류에 따라 각지의 가공공장에서 가공된다. 알래스카 인근에서는 명태, 연어, 게를 가장 많이 어획하며, 남태평양 연안에서는 랍스터, 틸라피아, 만새기 등을 어획한다. 알래스카와 남태평양 연안에서 어획된 수산물은 미국뿐만 아니라 독일, 일본으로도 유통돼 가공공정을 거친다. 트라이던트 시푸드는 원물을 안정적으로 조달하기 위해 조업지역 인근에 가공시설을 보유하고 있으며, 전 세계에 총 20개의 가공시설을 보유하고 있다. 보통 알래스카 연안에서 조업한 수산물을 북미, 일본, 중국, 유럽 등으로 유통하고 있다. 가공시설은 1차 가공공장과 2차 가공공장으로 나뉘는데, 조업지역 인근에 위치한 시설에서 1차 가공한 후 2차 가공공장으로 보내진다. 1차 가공공장 10곳은 미국 알래스카와 캐나다 서부해안에 위치한다. 2차 가공공장 10곳은 미국 내 6개가 있으며 독일 1개, 일본에 3개가 있다. 제품에 따라 1차 가공된 형태로도 납품될 수 있으나, 대부분 2차 가공공정을 거쳐 소매용 제품으로 포장돼 판매된다. 파트너십을 통한 유통채널 확장 트라이던트 시푸드는 1980년대 초 주요 취급품목인 게의 생산 감소로 명태 생산과 판매를 시작하게 된다. 초기에는 롱 존 실버스(Long John Silver’s)라는 수산물 패스트푸드 체인 레스토랑에 명태를 납품했으며, 이후 버거킹, 맥도날드 등 생선튀김과 버거를 판매하는 곳으로 유통하면서 회사가 크게 성장했다. 현재 트라이던트 시푸드는 레스토랑, 도·소매 기업, 가공공장, 케이터링 기업 등에 제품을 공급하고 있으며, 맥도날드와 같은 프랜차이즈에 많은 양을 공급하고 있다. 최근에는 중국 내 수산물 수요 확대를 위해 대구 샌드위치 형태로 스타벅스에 납품하고 있는 것으로 알려졌다. 이와 같이 트라이던트 시푸드는 해외기업과의 파트너십을 기반으로 어획한 명태, 연어와 같은 수산물을 통조림, 필렛 등으로 가공 후 유통채널 확장을 통해 글로벌 기업으로 도약할 수 있었다. 해외 수출 시장 확대 트라이던트 시푸드 매출액의 가장 큰 비중을 차지하는 지역은 북미로 전체의 58%에 해당된다. 다음으로 아시아·태평양 지역이 23%, 유럽이 17%의 매출액 비중을 차지하고 있다. 아시아·태평양 지역에서는 특히 일본으로의 집중도가 높은데 일본에서 판매되는 제품은 어란, 주먹밥용 연어 플레이크, 어묵, 명태 내장 제품 등이 있으며, 이는 일본의 수요에 맞춰 개발된 상품이다. 이처럼 트라이던트 시푸드는 현지 수요 맞춤용 제품을 개발해 시장을 확대하는 전략을 추구하고 있으나, 중국의 경우 아직까지는 중국에 특화된 전용 제품을 생산하고 있지는 않으며 기존 미국에서 판매되는 제품에 중국어를 표기해 수출하고 있다. 제품 브랜드 경쟁력 트라이던트 시푸드는 현재 자사 이름과 동일한 ‘Trident Seafoods’ 브랜드 외에도 13개 브랜드를 보유하고 있으며, 대부분은 연어를 가공한 통조림 제품을 생산한다. 그러나 일부 브랜드의 경우 명태나 게를 냉장·냉동으로 가공한 제품을 생산·판매하는 것으로 조사됐다. 제품은 브랜드별로 어류, 갑각류 등의 원물을 냉장·냉동 및 가공·조제품 형태로 유통하고 있는데 트라이던트 시푸드가 보유한 브랜드 중에서는 가공제품 판매 브랜드가 11개로 가장 많은 것으로 나타났고, 냉장제품의 경우 3개 브랜드, 냉동제품의 경우 4개 브랜드에서 취급하고 있다. 사업 영역 확대와 수직 계열화 1973년 사업 초기부터 트라이던트 시푸드는 자체적으로 어획을 하고 있으며, 이후 식품 가공업체와의 협력을 통해 수산물 가공까지 사업을 확장하게 됐다. 즉 기존 어획 중심으로 원물을 취급했으나 단순 원물 공급이 아닌 가공·판매를 통한 수익성 강화가 기업 성장의 동력이 됐다. 어획이라는 기반을 통해 수산물의 안정적인 공급량을 확보할 수 있었던 것이다. 사업 범위를 넓힌 이후에도 원물 어획에 직접적으로 참여하고 있어 어획부터 가공, 판매까지 수직계열화된 기업 형태로 성장했다. 수산기업들은 크게 생산, 가공, 무역, 서비스, 판매로 총 5개 유형의 사업을 영위하는데 트라이던트 시푸드는 서비스를 제외한 생산부터 1차 및 2차 가공, 무역, 판매를 운영하고 있다. 적극적인 해외시장 개척 및 진출 트라이던트 시푸드는 해외시장 개척을 위해 가공공장 설립 외에 자회사, 협력회사, 지사 등의 형태로도 유럽과 아시아(일본, 중국) 현지에 진출해 있으며 현지 수요 맞춤형 제품을 개발해 생산함으로써 시장을 확대하는 전략을 추구하고 있다. 즉 해외 생산 거점기지 확대를 통한 현지화를 이뤘다고 볼 수 있는데, 유럽 지역의 경우 네덜란드 수산물 가공기업을 인수해 현지에 가공공장과 유통채널을 확보했으며, 일본의 경우 현지에 유통·판매를 위한 지사를 설립하고 공장 운영을 위한 자회사를 설립해 직접 진출했다. 트라이던트 시푸드는 미국 내 수산물 인지도 향상을 위해 레스토랑, 호텔 등에 식자재 납품을 하고 있으며, 일반 소비자들을 대상으로 슈퍼마켓, 하이퍼마켓 등에서 판매도 병행하고 있는데 이와 같은 영업·판매 방식은 해외에서도 동일하게 적용되고 있다. 글로벌 시장을 공략하기 위해 유통을 위한 글로벌 네트워크를 형성해 제품의 판매 시장을 다각화했다. 차별화된 브랜드 인지도 트라이던트 시푸드는 미국 내 브랜드 인지도를 확보하기 위해 유명 레스토랑, 호텔 등에 식자재를 공급하는 전략을 보였다. 해외시장으로 진출할 때에도 현지에서의 브랜드 인지도를 확보하기 위해 프랜차이즈 매장을 적극 활용했다. 일례로 중국 시장의 경우 대형마트와 같이 일반 소비자들이 찾는 소매 유통채널뿐만 아니라 대구 샌드위치 형태로 스타벅스에 진출하는 등 높은 인지도를 보유한 글로벌 프랜차이즈를 공략하기도 했다. 또한 트라이던트 시푸드는 2016년 북미 수산식품 박람회에서는 새로운 제품, 가치 있는 소비를 추구하는 밀레니얼 세대를 공략한 새로운 마케팅 전략을 발표한 바 있다. 매운맛 소스(스리라차 소스)가 가미된 수산물 롤, 스트링 치즈 모양으로 포장된 수산식품, 칵테일 소스가 들어있는 스낵 키트 등 다양한 요리법을 접목한 제품과 눈길을 끄는 포장을 선보였다. 이처럼 새로운 전략을 통해 밀레니얼 세대에게 트렌드를 선도하는 브랜드라는 인식을 심어줬다. 이처럼 트라이던트 시푸드는 글로벌 프랜차이즈 기업의 인지도를 활용하거나 트렌드를 앞서는 제품 개발 전략을 통해 브랜드 인지도를 적극적으로 확보했다고 할 수 있다. <자료 제공=한국해양수산개발원> [출처 : 한국수산경제]

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